前几天和朋友们讨论餐饮业竞争的常规套路 西游记卡通图片

前几天和朋友们讨论餐饮业竞争的常规套路，“薄利多销”，想起了行业的白热化市场。餐饮竞争表现充分的区域是早餐，早餐店的核心产品是包子，于是引发本文的话题。

薄利多销与早餐肉包子

“薄利多销”的目的，包含两个核心要素：利润和销量，商业运营的根本所在。老话说得好，又要马儿好，又要马儿不吃草，指的就是“薄利多销”的意思，一种理想状态。实际操作中，可以作为理想目标，做到的可能性不大。因为“鱼和熊掌不可兼得”，都想要，往往一样也得不到，做事必然要有取有舍才行。

我们看餐饮业的“薄利多销”怎么推行的，就拿早餐店为例，单说肉馅小笼包子，怎么做到卖得多还赚钱，又不影响客流量。也就是说，在多家包子铺并存环境中，客人喜欢吃我家包子，说皮薄、馅多、味香、便宜。

这个评价反映的就是核心竞争力，和别家相比，咱家包子卖相好，味料足，价格还便宜，“薄利多销”要达到的就是这样目的。至于能不能达到，怎样达到，主要会出现三种情况：

早餐店肉包子的三种做法

第一种，货真料足。

肉包子是我们很广谱的早餐之一，相当部分人去店里堂食、打包带走必点，吃到包子才算早餐完整。

早餐的包子，特点是量大上货快，所以不是酒店的包子那么讲究。凌晨起来和面，收拾备好馅料，天亮前包好上笼开蒸，开门后就边包边蒸边卖，上午10点前再也停不下来。

肉馅小笼包子，调馅高度程序化，猪肉是核心材料。我知道的一位良心摊主，他的小笼包不仅用好肉，量还足，客户多，大部分是老熟人，就是不大赚钱。也不是不赚钱，和周边其他早餐店比，少赚好多而已。他的包子馅，用肉量的标准，一斤肉调制的馅做包子7笼，每笼8个，4块钱一笼。他这个用肉量和包子大小、售价，比较有代表性，以此为例算个账（概算不是精算）：

猪肉价格不能以市场某一时段算，譬如现在是30元一斤。都知道包子铺不会用后腿五花之类的优质肉，自己有买肉的渠道。假如用便宜一半的肉，按15元\/斤计算，面、料5元，人工和所有费用5元，总计25元，卖28元，净赚3元。一天按100斤猪肉的包子销量，赚300元。

第二种，降低肉的质量。

猪肉做包子馅，除了肉丁状态的馅料，若是打成肉泥，行家都难以分清楚好肉赖肉。所以早餐包子铺，无一例外都是肉泥馅料，没有一份肉丁馅料的。

这样一来，肉都是肉，什么部位的肉，绞成泥前是什么形状，谁也分不清。但有一个共性，都是猪肉，起码猪肉的味道。那么，在能吃的猪肉里面，也就是说不是明显的问题猪肉，诸如变质发臭，调馅也压不住的之外，都算是合格材料。当然避免不了亲猪肉、病猪肉，肉铺卖剩的筋头肉末算是好的，还是健康猪肉剔除下来的。

这些肉，还是一斤包7笼，卖4块钱一笼，就不止赚3块钱。按照上面的算账口径，如果肉不是15块一斤，而是10块一斤，那就一斤肉的包子赚8块，100斤肉的包子赚800块钱。如果是5块一斤的肉，一斤肉的包子赚13块钱，100斤肉的包子赚1300元。

业内人知道，这样质量的包子，目前还算是良心货，料足分量够。用的还不是问题肉，即便有也很少。

第三种，降质降价。

这种包子属于典型的“薄利多销”。表现在同行同类产品上，分量不怎么减，减了也看着不那么显眼，也就小一点点。突出的是降价，比同行卖得便宜。你们都4块钱一笼，我3.5元一笼，要不就3元一笼，降价幅度25%！有朋友今早还在这里纳闷，说早餐店标配胡辣汤和水煎包，我自己做的水煎包成本都要1块钱一个，还是材料成本，人工、配菜、味料什么的都没算进去。可是我买到的居然1块钱2个，这么低价应该亏本啊，难不成单靠胡辣汤给赚回来？

其实早餐店这样产品价格并不稀奇，很正常，水饺包和小笼包相比，因为外层有煎出的焦香部分，代替了部分的馅料。也就是说，水煎包用馅要比小笼包少，一般的少一倍，质量也更虚。这里不说水煎包，还接着前面的话头说小笼包。外面吃早餐的人们有个共性，不论你身家多少，都在乎买早餐的几块几毛钱。所以早餐产品，10%的价格浮动就很见效，别说下浮25%了。一笼便宜1块钱，又都是经常光顾的早点铺，包子也小不多少，买的人就多了，这就达到“薄利多销”目的。

再看这个降价的根据。前面第二种的做法，一斤肉5块钱，包的包子赚13块钱。如果把肉馅稀释到两倍，实际用肉减少到2.5元，那么，降价的一块钱就省出来了。这个账算得来：肉2.5元，面、料和所有费用10元，总成本12.5元，卖21元（7笼×3元），净赚8.5元。合起来，还是一斤肉的馅，赚了17元，看着降价，实际多赚了。

稀释肉馅的办法很简单，粉条为主，再有萝卜藕芹菜等蔬菜，添加到体积扩大一倍以上就是。一斤肉馅变成两斤肉馅，或者更多。这样做的便利条件是，肉被打成泥，具有稀释的条件，加进粉条或蔬菜后，只要有肉味就行，算肉馅。如果肉味不够，现成的肉味香精，兑里面去比真肉还香。

我们在早餐店吃到的肉包子

综上所述，我们再做进一步概算，哪种包子馅合算，就是说，平日里做包子卖，应该怎么买肉，买什么肉；应该怎么调馅，纯肉馅还是肉菜馅；做多大的包子。等等。

在包子馅之外的面、料和其他各项投入既定情况下，因为这些投入条件基本不变，可以视作常量。那么，第一种用好肉。当然也不算是“好肉”，只是成大块的整装肉，投入15元挣3元；第二种是零碎肉，投入5元挣13元；第三种是零碎肉加菜，投入2.5元挣8.5元。

我们再看三种肉馅做法的利润率，分别为20%、260%和340%，这组数据，在餐饮行业内可以认为，第一种“亏本”，因为基本不挣钱，市场规则是“不挣钱即亏本”。第二种是良心做法，第三种是常规做法。

这就知道我们吃包子，除了有名堂的包子，譬如开封的灌汤包，天津狗不理包子，还有其他知名老牌肉包子，是纯肉馅之外，其他的只要便宜，肉价都不到的，全都不是纯肉馅。包括饺子馅、肉饼馅。几块一袋的芹菜肉饺子、荠菜肉饺子什么的，确定有肉，不说什么质量的肉，比例一定很少，能看得见、有肉味就是了。

降低成本，该怎么做？

早餐店的生存条件很紧张，高房租占了大头，生意差点的话，就等于给房东干了，自己白干。肉价也居高不下，顾客还吵着贵了。两头挤兑，中间难受。所以靠降低成本维持包子低价，成了从业者的必然选择，没其他好办法。

我们经常和早餐店主、肉铺老板，包括批发市场有沟通，认为还是有比较好的办法，能有效控制成本，做到“平价不降质”。这样才能更好地维持住老顾客，发展新客户，甚至能把自己的早餐店做出牌子，起码地方名牌。办法还是老办法，保质保量，货真价实。分享三个主要思路：

第一个，建立自己的猪肉储备。

不论店大店小，只要每天能卖到100笼以上，都应该有自己的猪肉储备。储备方法上，可以根据自身的条件，或者叫做“资源优势”，灵活多样。我们常见的是包子店和卖肉铺的合作关系，卖肉的把客户挑剩的囊膪肥膘、筋头肉脑什么的，只要是猪肉上割下来，卖不掉的，统统收集一起，打成肉泥。然后以低于好肉几倍的价格，卖给合作早点店，双方皆大欢喜。

这种合作就是“猪肉储备”方式之一。生意大的，有固定的进货渠道，有储存方式，有指定肉品。譬如现在的猪肉30元一斤，他们储存的肉会是10几元，而且依然有低价进货，并且可随时进货。这些做法就一个目的，用着方便，价格压到尽可能的低位。很多餐饮店都是这样做的，这里只提供一个思路，就是说，不论生意大小，以建立猪肉储备的路子去做，猪肉的价位不会高了，起码不至于随行就市的波动。成本自然降下来，尤其是新入行的业主，拥有这个观念很重要。

第二个，稳住或减少房租。

早餐店成本两大块，第一是肉，第二是房租。肉要每天买，房租每月缴，都是硬性支出。房租的难题突出表现两点：一是地段越好房租越高；再个是不断上涨。早餐生意还要凑上好地段，图个人多好做生意。不过在实际操作中，一样有办法尽量减少这部分投入，说三点主要的：

一是签订长期合约，如果你就没有长期做下去的想法，那就只能掏高房租；二是充分利用租房面积。如今市场管理有松动，临街店面在环境允许情况下，可以把生意摆出门外。这样一来，营业面积自然得到扩大，而且扎眼，便于扩大影响；三是生意做好了，并不一定要好地段，各地都有名吃店藏在背街陋巷。所以，只要包子做得好，不怕陋巷无人来。

第三个，端正从业理念。

这个都知道，都会说，不一定能做到。道理真的好简单，好好做包子，人们都喜欢了，来买来吃，钱自然赚到。如果老想着怎么赚钱，去搞偷工减料，就没人买你的，最终赚不到钱。这就是老话说的，“想钱人是混账人”，只想着赚钱就容易丢弃初心，不忘初心才能成功。